Los 4 Secretos del Éxito Empresarial de las Compañías o Empresas Ganadoras

Qué hace que las grandes empresas ganadoras sigan triunfando año tras año, mientras que otras a pesar de su fama, presenten resultados poco halagadores?. Probablemente no sea lo que usted piensa o lo que ha leído. Para encontrar la respuesta, el experto en estrategia empresa­rial Alfred A. Marcus, sistemáticamente midió el desempe­ño de las 1000 corporaciones estadounidenses más gran­des e identificó a aquellas empresas ganadoras, que han superado conti­nuamente el promedio de sus industrias durante toda una década 1992-2002.

Cualquier compañía puede tener algunos años buenos, pero mantenerse en la senda del éxito es más difícil. Las empresas ganadoras poseen 4 caracteristicas que las llevan al éxito continuo.



Un Lugar Ventajoso
Una de las principales razones por las que las empresas ganadoras triunfan año tras año, es que se encuentran en un lugar ventajoso. Un lugar ventajoso es el que les permite estar en una posición notoriamente mejor que la de sus competidores, una posición que virtualmente nadie disputa.

Usted está en un nicho así cuando está prácticamente en una categoría de uno, en una situación única. Esto significa que estas compañías escogieron un nicho especial desde el cual competir. Escogieron una especialidad que otras empresas tendieron a pasar por alto o evitar. Al escoger ese nicho tuvieron que enfrentar menos competidores y pudieron ofrecer a sus clientes lo mejor por su dinero.

Un requisito importante para estar en una posición de esta clase es tener una gran cercanía con los clientes. Todas las empresas tienen que estar cercanas a sus clientes. Pero la cercanía a la que nos referimos no es una cercanía corriente, sino una cercanía especial que lograron las grandes compañías ganadoras. Ellas hicieron lo siguiente por sus clientes:

Codiseñaron productos y servicios con sus clientes.
Se incrustaron en la infraestructura de sus clientes.
Actuaron como intermediarios entre las necesidades de sus clientes y la satisfacción de esas necesidades.

En resumen, estar en un lugar ventajoso significa:

Estar cerca de los clientes.
Entender íntimamente sus necesidades.
Satisfacer a grupos de clientes cuyos deseos se conocen bien y con los que se han establecido relaciones de confianza.
Construir la empresa o el negocio en torno a una clara proposición de valor para grupos de clientes bien conocidos.
La clave para estar en un lugar ventajoso es propor­cionar regularmente a los clientes más valor que el que puedan ofrecer sus competidores.
Su posición es el lugar que sus productos y servicios ocupan en la mente de los consumidores, en compara­ción con los productos y servicios de los competidores.


Agilidad
Las compañías ganadoras saben a dónde ir. Entienden perfecta y claramente a dónde tienen que dirigirse. Sus mo­vimientos se basan en el conocimiento de sus clientes y están determinados por el mercado, no por la tecnología ni por los productos.

Las compañías ganadoras buscan los mercados en los que pueden estar más completamente alineadas con sus clientes. Quieren dar a sus clientes lo mejor por su dinero.

Las compañías ganadoras no sólo entenden a dónde de­ben ir. También comprenden cómo llegar allí. Sus mo­vimientos se basan tanto en fusiones y adquisiciones como en crecimiento interno. Además de incursionar en nuevos negocios prometedores, abandonan los que tienen pocas posibilidades. Al no estar amarradas al pasado, se reinven­tan regularmente.

Para tener agilidad siga estos consejos:

Reaccione prontamente ante amenazas y oportunidades.
No crezca demasiado; siendo pequeño se puede ser más flexible.
Desarrolle su negocio conforme a las necesidades cambiantes de sus clientes.
Busque mercados nuevos y promisorios en los que los clientes tengan necesidades especiales que sólo usted pueda satisfacer.
Sea un agresivo comprador, aproveche las oportunidades para ampliar y mejorar los productos que ofrece.
Diversifíquese lo suficiente para poder compensar el declive de un segmento con las fortalezas de otro.


Disciplina
Las empresas ganadoras no sólo saben a dónde ir y cómo llegar allá, sino también cómo proteger las posiciones que detentan. Exhiben ciertas habilidades escasas y difíciles de imitar que les permiten proteger el terreno que habitan. Su disciplina se basa en diversos rasgos, tales como manufactura avanzada, contratación externa global, adquisiciones, reclutamiento, servicio, dis­tribución, tecnología, negociaciones, gerencia de proyectos, cumplimiento de las regulaciones y ética firme. Su habilidad gerencial para crear propuestas de mejor valor les permite defender sus posiciones.

Para tener disciplina siga estos consejos:

Mantenga programas continuos y eficaces para reducir los costos y mejorar la calidad.
Controle la distribución.
Realice suavemente la transición cuando se hacen adquisiciones.
Cree una cultura especial para involucrar a sus colaboradores.
Monitoree e influencie cambios normativos y ajústese prontamente a las normas que afectan a la empresa.

Enfoque
Las compañías ganadoras conquistan lugares ventajosos y los defienden, pero no se detienen ahí. Profundizan su posición. La agrandan y extienden. Se enfocan. Se preocupan por satisfacer las necesidades críticas de sus clientes. Su alcance global es compatible con esos principios.

Reducen los riesgos limitándose a sus com­petencias básicas y se alejan de actividades que puedan conducirlas a un fracaso. Entonces es claro, que el hecho de moverse por moverse no distingue a las compañías ganadoras de las perdedoras. El mo­vimiento debe ir acompañado de disciplina. Hay que tener disciplina para proteger el espacio que se ocupa y el enfoque necesario para aprovecharlo al máximo.

El enfoque o concentración es la habilidad para cosechar el mayor beneficio posible del lugar ventajoso que se ha ocupado. Es obvio, pero importante, advertir que para enfocarse se necesita disciplina.

La habilidad para extender y reproducir un modelo de negocio es la esencia del enfoque.

Para lograr el enfoque necesario siga estos consejos:

Concéntrese en sus fortalezas básicas; apéguese a su misión.
Concéntrese en productos de alto crecimiento de aplicación específica.
Extienda su alcance global.
Triunfar significa encontrar el correcto equilibrio entre agilidad por una parte, y disciplina y enfoque por la otra. Usted tiene que ser innovador, pero también debe ser capaz de ejecutar sin fallas.

Lograr una ventaja de largo plazo es difícil porque sig­nifica manejar la tensión de ser capaz de cambiar de dirección rápidamente (agilidad) con la de profundi­zar, rehusar moverse y reforzar un espacio (disciplina). Además, ese espacio debe extenderse para cosechar todos sus beneficios (enfoque). Es importante manejar creativamente esta tensión. Cuando se la maneja bien, se pone en práctica una de las capacidades más raras, más valiosas y más difíciles de reproducir que pueda poseer una compañía. Si se la maneja mal, la empresa está condenada a pasar por épocas difíciles.

La clave para ser una empresa ganadora, está en manejar bien la tensión que existe entre agilidad, disciplina y enfoque. El objetivo debe ser una especie de equilibrio. Usted debe establecer relaciones armoniosas entre estas características, con base en una tensión creativa. Si usted puede establecer ese equilibrio, su compañía estará mucho mejor, no sólo ahora sino en el futuro. Si ella prospera en más de uno de esos terrenos simultáneamente, su horizonte se expandirá; se ampliará desde el presente, que requie­re disciplina para ser rentable hoy, al futuro cercano, cuando será necesario enfocarse para poder crecer, y a una época más distante cuando su compañía pueda nutrirse de su habilidad para identificar nuevos nichos del mercado y ocuparlos prontamente.

No se logra éxito de largo plazo desarrollando esas características separadamente. Es necesario combinarlas en unidades más grandes para asegurar el éxito tanto presente como futuro.

Sin embargo, no hay que minimizar las compensa­ciones que habrá que hacer, pues son difíciles. Por una parte, tiene que moverse rápido a los lugares ventajosos. Por otra, tiene que proteger resueltamente las posiciones que actualmente ocupa.